Альфа-Банк объединяет

Объединять, укрупнять, масштабировать – это не признаки гигантомании. Это изменение бизнес-модели, к которому логически пришел Альфа-Банк за годы работы с разными сегментами бизнеса. С апреля в банке произошли изменения, о которых во время визита в Иркутск рассказал член Правления Альфа-Банка, руководитель Блока «Малый и средний корпоративный бизнес» Денис Осин.

«Мы объединили два направления – малый бизнес и средний бизнес, и с апреля начали работать вместе. Что это означает для бизнеса? Ну как минимум, уважение банка к любому клиенту, который у него есть. Не секрет, что представители малого бизнеса испытывают недостаток внимания со стороны банков. Им не делают максимально выгодных предложений, им не предлагают льготных условий, комиссионный доход от их деятельности мал, больших кредитов они не берут, отдать в залог им нечего.  Альфа-Банк же решил взглянуть на бизнес как единое целое. И причина в том, что банк заинтересован в благополучном существовании своего клиента, в его росте и развитии. Из любого микробизнеса с годовым оборотом в один миллион рублей может вырасти более серьезный игрок рынка, который в десятки раз увеличит свой оборот. И если Альфа-Банк будет помощником и путеводителем такого «малыша» в начале пути, то, как мы помним, «коней на переправе не меняют», - пояснил Денис Осин.

"Расчетный счет - это скучно"

Новый взгляд Альфа-Банка на бизнес – не единственное, что удивило на встрече с Денисом Осиным. Услышать от банкира, что расчетный счет – это скучно, на откровение, конечно, не тянет, но интерес такое высказывание, безусловно, вызывает. А разговор зашел о том, что, по сути, все банки предлагают клиенту одно и то же – РКО, кредитные продукты, ставки и пр. Денис Осин очень четко объяснил, как и почему клиент выбирает тот или иной банк. Потому что, в конечном счете, выбирает сегодня именно клиент: «И это не просто клиент. Он, наверняка, уже имеет какой-то опыт работы с разными банками (госбанками, коммерческими, неважно). И первое – это доверие. Это является определяющим фактором, когда клиенты думают, с кем работать. Второе сегодня – это технологичность. Клиенты очень тщательно начинают смотреть, как банк готов или не готов быть на расстоянии вытянутой руки или на расстоянии «клика». Раньше был рынок банков, когда они определяли, куда клиенту приходить, какие продукты потреблять и как ему пользоваться банком. Сейчас – рынок клиентов. Клиент хочет иметь банк под рукой в том месте, где он находится. Поэтому мы очень много в эту сторону смотрим, и понимаем, что нам нужно меняться в соответствии с ожиданиями наших клиентов».

Изображение

"Клиент хочет иметь банк под рукой в том месте, где он находится"

В качестве одного из ярких примеров Денис Осин назвал открытую еще в 2015 году программу Альфа-Банка «Удаленный город»: «Мы можем и открываем счета юридическим лицам не только в городах присутствия Альфа-Банка, но и по всей стране. Это достаточно важный и сильный шаг для нас, потому что мы никогда не ставили перед собой задачи открывать филиалы, как у государственных банков, в каждом поселении. Но предоставлять сервис и возможности клиентам там, где они находятся или там, где им нужен расчетный счет или возможность воспользоваться услугами банка, думаю, что это крайне важно».

  • В Иркутске и Ангарске сегодня работает пять отделений Альфа-Банка для юридических лиц. Благодаря программе «Удаленный город» возможности предпринимателей со всей Иркутской области оказываются неограниченными, как минимум, географией.

Вот и расчетный счет для юридического лица есть в каждом банке, именно поэтому – это скучно. Альфа-Банк в этой ситуации прикладывает определенные усилия, чтобы расширить спектр предложений, например, возможностью зарегистрировать компанию. «У нас сейчас любой человек может, не вставая с дивана, через сервис Альфа-Банка зарегистрировать компанию. Для этого предпринимателю нужно буквально два клика. Это первый шаг. И второй шаг – это открытие счета в Альфа-Банке».

Изображение

Еще одним примером движения банка в сторону клиента можно назвать поворот в сторону онлайн-кредитования. «Это история про то, что очень важно смотреть, как кредитовать клиентов и где этот баланс между риском и потребностью клиента. Мы для себя выбрали модель, при которой, понимая, что из себя представляет деятельность клиента, мы сами приходим к нему и предлагаем предодобренное решение. Помните, эта ситуация была на рынке физлиц: сначала клиенты приходили и говорили «Здравствуйте! Дайте мне кредит», а потом банки научились понимать поведение клиента и что он из себя представляет, и сейчас у каждого из нас на интернет-банке есть напоминание: «Уважаемый клиент! У вас есть такой-то кредитный лимит». Мы точно в эту сторону идем сейчас на рынке юрлиц. Мы лучше понимаем своих клиентов и уже сейчас предлагаем кому-то кредит в 100 тысяч рублей, а кому-то – 4 миллиона. Предвосхищать желание клиента и давать ему эти возможности – это точно возможность, за счет которой можно побеждать на рынке», - подчеркнул Денис Осин.

Изображение

"Предвосхищать желание клиента и давать ему эти возможности – за счет этого можно побеждать на рынке"

Он отметил, что еще в 2009 году Альфа-банк запустил новый подход к работе на рынке. «Мы сломили тренд, когда исключительно только кредит являлся определяющим фактором, в каком банке будет обслуживаться предприниматель. Мы сделали набор простых сервисов, которые позволяют клиентам проводить качественно платежи и прочее, и прочее. Через несколько лет все стали внимательно смотреть на этот рынок, во всех банках появились дополнительные сервисы, все решили, что малый бизнес – это отличная поляна, на которой можно и нужно работать и зарабатывать. В конечном счете, проработав с таким подходом семь лет, мы вновь прислушиваемся к своим клиентам. А они говорят: вы, конечно, молодцы, у вас хорошее расчетно-кассовое обслуживание, длинный операционный день, но важен, в первую очередь, кредит. Поэтому тренд в кредитование – это не изменение в позиционировании или уход от комиссионных продуктов, это - развитие модели. Мы понимаем, что клиентам сегодня достаточно тяжело, кредитование малого бизнеса в принципе всегда было делом сложным, рисков на этом рынке очень – очень много. Но развивая клиентскую базу, а сейчас у нас больше 400 тыс. клиентов, которых мы привлекли в банк за прошедшие семь лет, мы можем сказать, что у нас есть: первое – история, и второе – мы понимаем информационную активность клиентов. Речь о том, куда они ходят, чего хотят, где и какие продукты и товары они оплачивают. На основании этих накопленных знаний про клиентов мы уже можем идти в это кредитование. Очень хорошая модель, при которой объем заработка на комиссионных продуктах может, в том числе, нивелировать те потери, которые, ожидаемо, могут происходить в рамках кредитования этого сегмента».

  • Сегодня у Альфа-Банка в Иркутской области около шести тысяч корпоративных клиентов. За семь месяцев 2018 года банк привлек в Приангарье 1400 новых клиентов в сегменте малого бизнеса (по уровню годовой выручки от 0 рублей до 90 млн). Объем кредитования малого бизнеса в Альфа-Банке с начала года вырос в Иркутской области на 15%.

Похожие статьи

 

.